Trenerzy mają za zadanie nauczyć ich innego podejścia do pracy, zmienić ich postawę. Nie jest to możliwe bez wsparcia szefa takiego pracownika, a więc dochodzi też do tego coaching menedżerski, firma szkoleniowa wspiera menedżera w "prowadzeniu" wypalonego pracownika.

Część firm potrzebuje jednolitych standardów pracy np. dla stu nowych handlowców. Wtedy firma szkoleniowa krok po kroku uczy ich tych standardów.

Inne firmy (przeważnie duże koncerny) mają jednak wewnętrzne standardy pracy i jedyne szkolenia, jakich potrzebują, dotyczą umiejętności interpersonalnych. Procedury są ok., ale szwankuje psychologia.

- Coraz rzadziej klienci decydują się na "modne" szkolenia. Firmy są bardziej świadome swoich potrzeb, działy personalne identyfikują potrzeby handlowców i szkolą ich z tej dziedziny, w której są największe braki - tłumaczy Marcin Chodorowski, szef firmy Comartin. - Dużej rewolucji w szkoleniach sprzedażowych nie zauważyłem. Zmieniają się raczej narzędzia szkoleń, nie ich tematyka - dodaje.

- My koncentrujemy się na efektywności szkoleń. Dlatego na wszystkich etapach szkolenia towarzyszą nam menedżerowie firmy, której świadczymy usługę. Razem przygotowujemy projekt szkolenia, szukamy takich rozwiązań, które będą dopasowane do organizacji. Poza tym staramy się wspólnie mierzyć ten proces, przede wszystkim przyrosty umiejętności osób szkolonych. Wychodzimy z punktu zero - co ludzie potrafili, a jak jest teraz. Samo mierzenie satysfakcji uczestników szkoleń już nie wystarcza - mówi Robert Zych z Grupy Szkoleniowej "Kontrakt OSH".

Szkolenia sprzedażowe są ściśle dopasowane do branż. Inaczej sprzedaje się leki, inaczej usługi finansowe, a jeszcze inaczej lody. Najczęściej ze szkoleń korzystają firmy FMCG (artykuły spożywcze, kosmetyki). Tu jest największa intensywność pracy i taka sama rotacja pracowników. Również bogate firmy farmaceutyczne nie oszczędzają na szkoleniach. Niedawno potężnymi klientami były banki, ale ostatnio zaczęto im bardzo patrzeć na ręce: - Zwalniacie pracowników, żeby obciąć koszty, a na szkolenia wam nie szkoda - grzmią związki zawodowe i część banków ograniczyła szkolenia, przynajmniej na razie.

Popularnością cały czas cieszą się szkolenia typowo narzędziowe, twarde - techniki sprzedaży, obsługa klienta. One są prostsze, tańsze, a brak umiejętności w tej dziedzinie pracownika jest łatwy do zidentyfikowania, łatwo jest zmierzyć efektywność takich szkoleń. Nie można tego powiedzieć o szkoleniach miękkich, budujących postawę pracownika. Nowością są warsztaty z etyki w biznesie. - W firmach na Zachodzie to standard, a i nasi przedsiębiorcy zaczynają rozumieć wagę tego tematu - wyjaśnia Chodorowski. I podkreśla, że handlowcy są grupą zawodową wyjątkowo narażoną na presję wyniku za wszelką cenę.

Ile to kosztuje?

Ceny szkoleń dla handlowców zaczynają się od 100, a kończą na grubo ponad 10 tys. zł za dzień. Cena zależy od ilości uczestników, tematu szkoleń, renomy firmy szkoleniowej, jakości programu szkoleniowego, a przede wszystkim od tego, czy szkolenie jest otwarte (dostępne dla każdej osoby zainteresowanej tematem), czy zamknięte (dopasowane do potrzeb konkretnej firmy). Najdroższe są zamknięte szkolenia dla menedżerów działów sprzedaży - coaching, negocjacje. Za jeden dzień szkolenia kilkuosobowej grupy kierowników trzeba zapłacić i 15 tys. zł. Najtańsze są szkolenia otwarte, których jest na rynku najwięcej - uczą technik sprzedaży, obsługi klienta. Jedna osoba może wziąć udział w takim szkoleniu już za 100 zł, ale standardem jest kilkaset złotych. Cena zależy też od tego, czy szkolenie organizuje duża firma z wieloletnim doświadczeniem, referencjami i sztabem trenerów, czy trener-freelancer, który prowadzi jednoosobową działalność gospodarczą i szkoli z jednego czy dwóch tematów.